Panduan Menentukan Ukuran Pasar dalam Waktu Empat Menit

Ukuran pasar, atau yang juga disebut dengan total addressable market (TAM), biasanya merupakan filter pertama yang digunakan perusahaan modal ventura (VC) ketika menyeleksi startup. Jika TAM terlalu kecil, kemungkinan besar startup kamu tidak akan lolos seleksi.

Tapi pada kenyataannya, kebanyakan startup di Asia yang kami lihat fokus pada konsumen dengan TAM besar. Hanya sedikit startup dengan model business-to-business (B2B) menargetkan pasar yang terlalu kecil. Meski demikian, kamu tetap harus menentukan dan mengukur TAM startup milikmu ketika mencari investasi.

Kenapa TAM penting?

Investor tahap awal seperti kami selalu mencari perusahaan yang bisa mengembalikan dana investasi setidaknya lima puluh kali lipat. Jika perusahaan pada tahap pendanaan awal di Hong Kong atau Singapura bernilai sekitar US$5 juta (sekitar Rp72 miliar), maka kami akan melihat peluang perusahaan mendapatkan nilai valuasi sebesar US$250 juta (sekitar Rp3,6 triliun).

Sebagai patokan kasar, jika berasumsi bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi akan dihargai sepuluh kali lipat dari total pendapatannya, maka untuk mencapai valuasi sebesar US$250 juta (sekitar Rp3,6 triliun), perusahaan kira-kira mempunyai pendapatan tahunan sebesar US$25 juta (sekitar Rp363 miliar).

Bayangkan jika startup kamu sedang membangun marketplace B2B yang menyediakan berbagai jenis perabotan kantor. Jika nilai total transaksi penjualan perabotan kantor hanya US$75 juta (sekitar Rp1 triliun) per tahun dan komisi untuk kamu hanya sepuluh persen, TAM yang kamu miliki hanya sebesar US$7,5 juta (sekitar Rp109 miliar) saja. Ini berarti akan mustahil bagimu untuk mencapai pendapatan senilai US$25 juta (sekitar Rp363 miliar).

Jadi, sangat penting untuk menunjukkan kepada VC bahwa TAM yang kamu miliki bernilai cukup besar sehingga dapat mendongkrak nilai valuasi startup kamu.

Mengukur pasar dengan metode bottom-up

Ada dua metode dalam menentukan ukuran pasar: top-down dan bottom-up.

Memperkirakan ukuran pasar dengan metode top-down dimulai dengan mengambil data ukuran pasar yang luas, lalu menyesuaikannya dengan fokus produk kamu. Sebagai contoh, jika kamu menjual layanan pemesanan makanan hewan di Thailand, kamu mungkin menggunakan nilai total pasar makanan hewan di negara tersebut, kemudian menyesuaikannya dengan segmen pasar kamu (semisal pembelian makanan hewan di area perkotaan yang kemungkinan besar menjadi target pasar).

Sebaliknya, menentukan ukuran pasar dengan metode bottom-up dimulai dengan memperkirakan jumlah pelanggan. Pada kasus layanan penjualan makanan hewan di Thailand, secara sederhana berbentuk seperti ini:

“Terdapat sekitar 5,3 juta orang yang memelihara hewan di Thailand. Kami mengestimasi ada 3,25 juta tinggal di kawasan perkotaan, di mana kami dapat mengirimkan mereka makanan hewan. Biaya berlangganan bernilai US$15 (sekitar Rp218.000) per bulan, jadi nilai TAM kami adalah US$48 juta (sekitar Rp708 miliar).”

Metode bottom-up biasanya lebih digemari. Metode ini membutuhkan estimasi ukuran basis pelanggan serta dapat membantu mengevaluasi isu-isu penting, seperti kemampuan menjangkau pelanggan, sensitivitas harga, dan saluran pemasaran.

Dari sudut pandang VC, metode bottom-up sejauh ini lebih efektif karena dapat memberikan rincian yang mendetail tentang pasar. Di sisi lain, metode top-down hampir selalu melebih-lebihkan ukuran pasar.

Membidik pasar yang berdekatan

Solusi paling jelas dari rendahnya angka TAM adalah dengan melakukan ekspansi ke pasar terdekat. Misalnya, jika kamu menyediakan layanan berupa solusi penagihan dan angka TAM kamu terlalu kecil, kamu dapat mempertimbangkan untuk menambah layanan lain seperti fasilitas pembayaran dan kredit.

Kejadian seperti ini kerap disebut sebagai strategi “perluasan lahan,” di mana produk awal dirancang untuk membangun hubungan dengan pelanggan, yang kemudian menggunakan layanan lainnya yang lebih menguntungkan.

Jika kamu juga ingin menjangkau pasar tambahan, kamu diharapkan mempunyai pemahaman yang mendalam mengenai pasar tersebut. Kesalahan umum yang lazim dilakukan oleh founder adalah mereka hanya mempunyai pemahaman mendalam tentang target pasar utama dan berasumsi bahwa melakukan ekspansi ke pasar yang berdekatan adalah hal yang mudah.

Ekspansi ke wilayah berdekatan

Banyak pasar Asia (kecuali Cina dan, mungkin juga Indonesia) terlalu kecil untuk menciptakan angka TAM yang besar. Karena itu, TAM biasanya mencakup juga pasar regional lainnya di samping pasar tempat awal peluncuran produk.

Seperti halnya perluasan pasar yang berdekatan, kamu tetap harus sepenuhnya memahami dan mampu menggambarkan perbedaan karakteristik tiap daerah dan reaksi mereka dalam menghadapi produk dan solusi yang kamu tawarkan.

Mempunyai pangsa pasar baru

Beberapa startup mungkin saja tidak memiliki referensi pasar karena solusi yang mereka tawarkan merupakan hal baru: Sebelum Slack, HipChat, dan Yammer, tidak ada perusahaan yang menawarkan solusi obrolan (chatting). Sebelum Airbnb didirikan, tidak ada yang menawarkan layanan berbagi rumah dalam skala global.

Dalam keadaan seperti ini, kamu perlu menunjukkan dua hal: kamu mempunyai pasar potensial yang besar dan produk kamu dapat menyelesaikan suatu masalah yang sangat penting.

Lebih lanjut, saya mendiskusikan prinsip-prinsip ini secara lebih luas dalam topik Seed to Series A.

(Artikel ini pertama kali dipublikasikan dalam bahasa Inggris. Isi di dalamnya telah diterjemahkan dan dimodifikasi oleh Fairuz Rana Ulfah sesuai dengan standar editorial Tech in Asia Indonesia. Diedit oleh Iqbal Kurniawan)

This post Panduan Menentukan Ukuran Pasar dalam Waktu Empat Menit appeared first on Tech in Asia.

The post Panduan Menentukan Ukuran Pasar dalam Waktu Empat Menit appeared first on Tech in Asia Indonesia.

Source: Inspirasi